一、考試性質(zhì)

本職業(yè)技能考試是中等職業(yè)學(xué)校(含普通中專、職業(yè)高中、技工學(xué)校和成人中專)汽車營銷與服務(wù)類專業(yè)畢業(yè)生報(bào)考普通高校職教師資和高職班對口招生的選撥性全省統(tǒng)一考試。

二、考試依據(jù)

《中等職業(yè)學(xué)校汽車營銷與服務(wù)類專業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》，教職成廳函【2014】11號。

三、考試方法

汽車營銷與服務(wù)類職業(yè)技能考試由專業(yè)知識(應(yīng)知)考試和技能操作(應(yīng)會)考試兩部分組成，考試總分為200分，其中專業(yè)知識(應(yīng)知)部分為100分，技能操作(應(yīng)會)部分為100分。

專業(yè)知識(應(yīng)知)考試采用筆試、閉卷形式，內(nèi)容為汽車營銷與服務(wù)類專業(yè)共性基礎(chǔ)知識，考試時(shí)間為90分鐘。技能操作(應(yīng)會)考試采用面試方式，主要涵蓋汽車零部件認(rèn)知能力、汽車銷售基本能力、商務(wù)禮儀等方面，考試時(shí)間共計(jì)10分鐘。

四、考試內(nèi)容和要求

第一部分 專業(yè)知識(應(yīng)知)

(一)考試科目與分值比例

1. 汽車文化基礎(chǔ)知識，約占30%。

2. 汽車銷售，約占30%。

3. 消費(fèi)心理學(xué)，約占25%。

4. 商務(wù)禮儀，約占15%。

(二)試卷結(jié)構(gòu)及分值比例

1. 單項(xiàng)選擇題，占30%。

2. 是非判斷題，占10%。

3. 主觀題，包括問答題、分析題和論述題，占60%。

(三)考試范圍及要求

【汽車文化基礎(chǔ)知識】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對汽車基礎(chǔ)知識有基本的掌握，具備一定的汽車基本知識和專業(yè)技能。

參考書目：《汽車文化》(中等職業(yè)教育通用基礎(chǔ)教材系列)，中國勞動社會保障出版社，2012年9月出版，ISBN: 9787504598264。

2、考試范圍

(1)汽車的基本組成與工作原理;

(2)汽車發(fā)展歷史;

(3)中國汽車工業(yè)概況;

(4)知名品牌汽車的基本情況;

(5)汽車4S店的構(gòu)成與功能。

【汽車銷售】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對汽車銷售基礎(chǔ)知識有基本的掌握，具備一定的汽車銷售基本知識和汽車銷售技能。

參考書目：朱小燕編著《汽車銷售實(shí)務(wù)》(汽車專業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材)， 機(jī)械工業(yè)出版社，2015年1月出版。

2、考試范圍

(1)潛在客戶開發(fā);

(2)需求分析;

(3)車輛介紹;

(4)試乘試駕;

(5)異議處理;

(6)價(jià)格談判;

(7)交車服務(wù)。

【消費(fèi)心理學(xué)】

1、考核要求

本科目作為專業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，掌握消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識、對消費(fèi)的個(gè)性心理特征和個(gè)性心理傾向有一定的掌握，特別是氣質(zhì)和馬斯洛需求層次理論。了解消費(fèi)心理學(xué)其他因素對營銷的影響。

參考書目: 曾萍編著 《消費(fèi)者心理學(xué)》 (中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材) 機(jī)械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

2、考試范圍

(1)掌握消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識。

(2)掌握消費(fèi)心理學(xué)氣質(zhì)概念和對營銷活動的意義。

(3)掌握馬斯洛需求層次理論，消費(fèi)需求對營銷的作用。

(4)掌握影響消費(fèi)者需求的其他因素,如:群體、社會文化、流行、習(xí)慣、商品、廣告、購物環(huán)境、營銷溝通等因素。

【商務(wù)禮儀】

本科目著重考察考生對于商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識的了解與掌握程度?？忌仨殬淞F(xiàn)代商務(wù)禮儀的觀念，掌握各種商務(wù)禮儀的基本知識和基本技能，具備商務(wù)活動中有禮交往的基本能力和基本素質(zhì)。

參考書目: 于立新編著 《商務(wù)禮儀》 (中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材) 機(jī)械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

2、考試范圍

(1)個(gè)人形象禮儀;

(2)辦公室日常禮儀;

(3)商務(wù)交往禮儀;

(4)商務(wù)會議禮儀;

(5)宴請禮儀

第二部分 技能操作(應(yīng)會)

汽車營銷與服務(wù)類專業(yè)技能操作考試采用面試方式，主要涵蓋汽車銷售基本能力和商務(wù)禮儀兩個(gè)方面。汽車銷售能力主要考查考生的語言表達(dá)能力、個(gè)性特征、推銷基本技巧、學(xué)習(xí)動機(jī)和靈活應(yīng)變能力;商務(wù)禮儀主要考查考生的禮儀表現(xiàn)狀態(tài)與溝通能力。

基本要求：考生面試中能正確著裝，注重儀容儀表，注意基本禮節(jié)運(yùn)用，注意溝通交流方式，正確把握汽車銷售主題，準(zhǔn)確且充分表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，適當(dāng)運(yùn)用營銷知識和技巧，具有一定的創(chuàng)新思維和應(yīng)變能力。

1、考核方式：以四個(gè)模塊對考生進(jìn)行考核。考生抽簽，抽取一件商品道具與一個(gè)問題，備考時(shí)間為5分鐘，按順序進(jìn)行面試，面試時(shí)間為10分鐘。

2、考試分值：滿分為200分。

3、試卷結(jié)構(gòu)

4、試題難度

總體試題難度適中。從自我介紹、商品銷售到回答問題，難度逐漸增加，主要考查考生從事汽車營銷與服務(wù)學(xué)習(xí)必備的基本知識、技能與素質(zhì)。

附件：

專業(yè)知識(應(yīng)知)部分考試樣題

本試卷分為第一部分(客觀題)和第二部分(主觀題)，共兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘。

第一部分(客觀題 共40分)

一、單項(xiàng)選擇題(每題所給的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)正確答案，多選、錯選均不得分)

1.中級轎車規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)是( )。

A.發(fā)動機(jī)排量大于1L且小于或等于1.6L的轎車

B.發(fā)動機(jī)排量大于1.6L，但小于或等于2.5L的轎車

C.發(fā)動機(jī)排量大于1L，但小于或等于2.5L的轎車

D.發(fā)動機(jī)排量大于2.5L，但小于或等于4L的轎車

2. 汽車轉(zhuǎn)向系能使轉(zhuǎn)向輪(　　)。

A.制動 B.潤滑 C.偏轉(zhuǎn) D.冷卻

3.在我國內(nèi)燃機(jī)機(jī)油的分類中，每個(gè)品種由兩個(gè)大寫英文字母及數(shù)字組成的代號表示，該代號的第一個(gè)字母如果為S則表示的是(　　　)。

A.汽油機(jī)機(jī)油; B.柴油機(jī)機(jī)油; C.多級柴油機(jī)/汽油機(jī)通用油; D.橋車專用油。

4.冷卻液在使用過程中，為了使其具有醒目的顏色，以便與其它液體相區(qū)別，一般要求加入( )。

A.緩蝕劑 　 B.防凍劑　 　　 C.著色劑 　　 D.消泡劑

5. 車速里程表是用來指示汽車的( )。

A.行駛速度和累計(jì)汽車行駛里程 B.行駛速度和汽車行駛里程

C.行駛分里和汽車行駛速度 D.行駛速率和行駛公里

6. 按照中國石油化工總公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，適用于各種具有自動變速器的汽車的傳動油是(　　　)。

A.6號普通液力傳動油 　 B.8號普通液力傳動油

C.拖拉機(jī)傳動、液壓兩用油 D.PTF-3類油

7. 以下哪一條是銷售員基本能力的核心。( )

A.勸說能力 B.觀察能力 C.應(yīng)變能力 D.交往能力

8. 引起注意;產(chǎn)生興趣;產(chǎn)生聯(lián)想;( );比較產(chǎn)品;下定決心購買。是顧客購買心理的六個(gè)階段。

A.激起欲望 B.拜訪客戶 C.贈送紀(jì)念品 D.提供咨詢

9.在銷售員與顧客溝通過程中，通常講述與聆聽的比率應(yīng)該是?( )

A.說三分，聽七分 B.一半一半 C.聽三分，說七分 D.以上都不對

10. 在尋找潛在顧客的過程中，根據(jù)“MAN”原則，( )是有望顧客，理想的銷售對象。

A. M+A+N B. M+A+n C. M+a+N D. m+A+N

11. 在銷售過程中，以下哪種溝通方式起的作用最大?( )

A.肢體語言 B.說話的內(nèi)容 C.語言語調(diào) D.以上都不是

12. FABE產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是( )

A.寓教于售 B.特色、賣點(diǎn) C.利益、好處 D.沖擊、影響

13. 當(dāng)銷售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用( )方法引導(dǎo)顧客成交

A.坦誠促進(jìn)法 B.暗示成交法 C.直接要求法 D.假設(shè)成交法

14. PDI的含義是( )

A.交車前得檢查 B.交車后的檢查 C.顧客交車過程檢查 D.車輛檢測表

15. ( )在市場上影響消費(fèi)行為的主要因素是

A.營銷活動 B.促銷手段 C.消費(fèi)心理 D.貨幣收入

16. 喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特商品的消費(fèi)者屬于( )。

A.多血質(zhì) B.膽汁質(zhì) C.抑郁質(zhì) D.黏液質(zhì)

17. 某人去過蘇寧電器，日后能夠想起蘇寧電器大樓的形象，屬于( )。

A.感知形象記憶 B.語詞概念記憶

C.情緒記憶 D.運(yùn)動記憶

18. 人類消費(fèi)行為的復(fù)雜多樣性是基于( )。

A.需要的復(fù)雜多樣性 B.動機(jī)的復(fù)雜多樣性

C.消費(fèi)品的復(fù)雜多樣性 D.生存環(huán)境的復(fù)雜多樣性

19. 形成消費(fèi)者穩(wěn)定生活方式的心理基礎(chǔ)是( )。

A.性格 B.氣質(zhì) C.動機(jī) D.自我概念

20. 文化具有的前人向后人、由一個(gè)區(qū)域向另一個(gè)區(qū)域進(jìn)行傳遞的特性，反映文化具有( )。

A.民族性 B.發(fā)展性 C.傳播性 D.歷史性

21. 某消費(fèi)者看到許多旅游廣告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作為自己的最迫切的消費(fèi)期望。這表明消費(fèi)期望( )。

A.表現(xiàn)一定的期望概率 B.表現(xiàn)個(gè)人的氣質(zhì)和性格

C.表現(xiàn)一定的行為動力 D.具有一定的可誘導(dǎo)性

22. 商品陳列中確定重點(diǎn)擺放的依據(jù)是( )。

A.商品廣告情況 B.商品銷售情況

C.商品評價(jià)情況 D.商品打折情況

23. 不正確的站姿包括( )。

①身體不正，東倒西歪 ②隨意地趴伏依靠

③雙手或雙腿擺放不當(dāng) ④全身亂動

A.①②④ B.①③④ C.②③④ D.①②③④

24. 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)站姿的方法包括( )。

①對鏡訓(xùn)練 ②貼墻訓(xùn)練

③背靠背訓(xùn)練 ④頂書訓(xùn)練

A.①②③④ B.②③④ C.①③④ D.①②③

25.現(xiàn)代汽車越來越多地采用LPG發(fā)動機(jī)。LPG發(fā)動機(jī)是指：( )發(fā)動機(jī)。

A.液化石油氣 B.液化天然氣 C.壓縮天然氣 D.雙燃料

26. 汽車在正常行駛過程中,儀表板中的充電指示燈點(diǎn)亮,說明( )。

A.正常現(xiàn)象 B.蓄電池電量不足

C.充電系統(tǒng)出現(xiàn)故障 D.發(fā)電機(jī)皮帶斷裂

27. 所列四個(gè)字母中哪個(gè)在自動變速器上表示前進(jìn)檔( )。

A.P B.N C.R D.D

28. 車速里程表是用來指示汽車的( )。

A.行駛速度和累計(jì)汽車行駛里程 B.行駛速度和汽車行駛里程

C.行駛分里和汽車行駛速度 D.行駛速率和行駛公里

29. 為了提高汽車行駛的安全性,現(xiàn)代汽車采取了很多安全措施,但不包括( )。

A.GPS導(dǎo)航系統(tǒng) B.安全轉(zhuǎn)向柱

C.SRA安全氣囊 D.ABS防抱死制動系統(tǒng)

30. 導(dǎo)致汽車輪胎出現(xiàn)異常磨損的原因有( )。

A.輪胎氣壓不足 B.汽車車輪定位參數(shù)不準(zhǔn)

C.輪胎自身的動不平衡 D.以上皆是

二、判斷題

( )1.汽車“5S”店指的是集汽車整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋和二手車交易為一體的汽車經(jīng)營企業(yè)。

( )2.小型轎車(乘用車)作為私人用途的汽車牌照為中綠底白字。

( )3.在裝有電動車窗的汽車中，駕駛員位置的控制開關(guān)可以控制汽車所有車窗玻璃的升降。

( )4.裝有ABS的汽車在制動過程中不允許一腳將制動塌板踩到底。

( )5. 活塞由一個(gè)止點(diǎn)到另一個(gè)止點(diǎn)移動的距離，稱為活塞行程。

( )6. 車橋的基本作用是承受和傳遞地面與車架之間的各向作用力及力矩。

( )7. 制動系保證汽車能在安全條件下發(fā)揮出高速行駛的性能。

( )8. 一個(gè)人的興趣與其需要沒有關(guān)系。

( )9. 氣質(zhì)是人典型、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素決定。

( )10. 性格是人的個(gè)性中最主要的心理特征，人和人之間的差別首先表現(xiàn)在性格差別上。

( )11. 求新心理動機(jī)的核心是“時(shí)髦”、和“奇特”。

( )12. 所謂包裝商品是指裝于容器內(nèi)的商品;所謂軟性商品指那些屬于流行的、裝飾性的商品。

( )13. 產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品的使用壽命。

( )14. 流行不是影響消費(fèi)者購買心理和行為的重要因素。

( )15. 商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷妗?/p>

( )16. 社交禮儀的直接目的是表示對他人的尊重。

( )17. 燃油濾清器安裝時(shí)沒有方向要求。

( )18. 火花塞間隙過小會出現(xiàn)無法產(chǎn)生電火花的現(xiàn)象。

( )19. 不同品牌的自動變速器油不允許混合使用。

( )20. 更換機(jī)油時(shí)機(jī)油濾清器可以不更換。

第二部分(主觀題 共60分)

三、簡答題

1.發(fā)動機(jī)由哪幾部分組成?

2. 說明什么叫做FABE?

3. 展廳車輛的展示要點(diǎn)?

4. 購買決策過程的角色有哪些?

5. 商品定價(jià)心理策略

6.解釋EFI

四、分析題

1. 請簡單分析柴油車和汽油車相比各有什么特點(diǎn)?

2. 請簡單分析消費(fèi)流行對消費(fèi)心理的影響。

五、論述題

1. 請問你最喜歡哪種車型，能否請你介紹一下這種車型的優(yōu)缺點(diǎn)?

2. 作為一名汽車銷售人員，你覺得應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)?